Kunden wünschen sich Transparenz bei Finanzberatung

Durch eine neue Microsite will die R+V, bestehenden und potenziellen Firmenkunden ihre vier Kreditversicherungen – Forderungsausfall-Versicherung, Kautionsversicherung, VermögensschutzPolice und Arbeitslosigkeitsversicherung – auf sachliche und gleichzeitig innovative Weise näher bringen und den Handlungsbedarf für Unternehmen aufzuzeigen.

Die Theorie des Homo Oeconomicus unterstellt unter anderem rationales Verhalten, eigene Nutzenmaximierung und vollständige Informationen. Allerdings zeigt die Praxis, dass rein ökonomisches Handeln nicht der Realität entspricht. Preispsychologische Aspekte spielen stark mit und können die Kaufbereitschaft der Kunden erhöhen. Georg Wübker, Partner der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners, verknüpft wissenschaftliche Erkenntnisse mit praktischer Umsetzung aus Projekterfahrungen. Der Bankenexperte nennt sieben Empfehlungen, die Manager helfen, psychologische Aspekte bei der Gestaltung von Preisen und Produkten zu berücksichtigen.

„Wenn ich erst mal am Tisch des Kunden sitze, dann bin ich in meinem Element. Dann kann ich alle meine Argumente und Vorteile darlegen und bekomme auch den Auftrag. Aber wie komme ich an diesen Tisch?“ Dieses Zitat von vielen Verkäufern zeigt eine Misere, die oft zu wenig beachtet wird: Die Schwierigkeit, im Vorfeld einer Kundenbeziehung Bedarfswünsche zu wecken, die zu einem Verkaufsgespräch und damit auch zu einem Geschäft führen können, ist allgegenwärtig. Es ist aber auch die häufigste Ausrede, wenn ein Verkäufer erklären muss, warum es in seinem Verkaufsgebiet nicht so richtig vorwärts geht: „Die anderen sind schuld, ich würde ja, aber keiner will mit mir sprechen.“

Für eine erfolgreiche Positionierung am Markt ist eine zielgruppenspezifische Vertriebsstrategie ausschlaggebend. Diese sollte durchgängig und nachhaltig durch integrierte IT-Lösungen unterstützt werden. Wie eine solche Strategie für jede einzelne Volksbank und Raiffeisenbank individuell definiert und umgesetzt werden kann und welche Anforderungen dabei die IT erfüllen muss, diskutieren auf dem jüngsten Journalisten-Round-Table der Fiducia IT AG Vertreter von Banken, Wissenschaft und IT. Veranstaltungsort ist die Messe Nürnberg. Hier findet vom 20. bis 23. April die diesjährige Hausmesse COM 09 der Fiducia statt.

Banken haben noch Ertragsspielraum bei der Bepreisung von Konsumentenkrediten. Sofern sie die Preissensibilität ihrer Kunden kennen und ihr Preissystem darauf einstellen. Denn die Situation am deutschen Markt für Konsumentenkredite hat sich deutlich verschärft – es ist Zeit für die Banken, am Ball zu bleiben.

„Der Schock geht vorüber. Banken müssen sich schnell aus ihrer Angststarre befreien und Maßnahmen ergreifen“, sagt  Georg Wübker, Partner und Bankenexperte der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners. Analysen zahlreicher Wirtschaftskrisen zeigen, dass Märkte nicht in wirtschaftlich stabilen, sondern in Krisenzeiten umgestaltet werden. „Die Krise bietet die Chance, bisherige Geschäftsmodelle zu überdenken. Vor allem muss das Vertrauen der Kunden wiederhergestellt werden“, meint Patricia Ritter, Consultant bei Simon-Kucher. Wübker und Ritter stellen vier wesentliche Initiativen für Banker in der Krise vor:

Die Zertifikateanbieter haben aus Fehlern gelernt. Sie informieren die Kunden deutlich besser als vor der Finanzkrise. Das beweist der Emittenten-Check von Steria Mummert Consulting. Er zeigt: Die Branche kämpft intensiv darum, das Vertrauen der Anleger zurückzugewinnen. Keine einfache Aufgabe, denn spätestens seit der Pleite der US-Investmentbank Lehman Brothers im vergangenen Herbst haben viele Anleger erkannt: Auch angeblich sichere Papiere können zum Totalverlust führen.

Europa ist in der Rezession angekommen: Nachrichten über sinkende Umsatzzahlen, rapide fallende Börsenkurse und ein deutlich geringeres Wirtschaftswachstum bestimmen das Tagesgeschehen. Branchenübergreifend herrschen Verunsicherung und Ratlosigkeit. Hat die Finanz- und Wirtschaftskrise ganz Deutschland derzeit fest im Griff, so gibt es doch Unternehmen, die als klare Gewinner aus der aktuellen Situation hervorgehen: die Sparkassen. Galten sie, gerade im Vergleich mit den jüngeren Direktbanken, bis vor kurzem noch als behäbig und altmodisch, können sie sich angesichts der Krise über eine deutliche Steigerung der Einlagenzahlen und einen Imagegewinn bei den privaten Anlegern freuen.

„Diese Krise ist zu gravierend, um sie nur mit Kostensenkung bekämpfen zu können. Diese Krise ist eine Erlöskrise, keine Kostenkrise“, erklärt Georg Wübker, Partner der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners. Wenn der Umsatz um 30 Prozent einbreche, rette auch eine Kostensenkung um 15 Prozent nichts. Laut Wübker müsse das Hauptziel sein, weitere Verschlechterungen zu verhindern und nicht unbedingt, direkt Verbesserungen zu erreichen. Es geht also um Schadensbegrenzung, die sich nur durch Einsatz aller drei Gewinntreiber (Preis, Menge und Kosten) realisieren lässt. Der Experte rät Finanzinstituten, folgende acht Aktionen umzusetzen, um wieder Oberwasser zu gewinnen: