Multikanalstrategie erfolgreich umsetzen - IT-Strategien für den Bankvertrieb

Prof. Franz Nees vom Focos Transferzentrum der Hochschule Karlsruhe hat in seiner aktuellen, erstmals durchgeführten Marktstudie zu Core Banking Systemen untersucht, was Anwender wirklich wollen. Seine These: „Der technologische Wandel ist im Gang. Das Zusammenstellen einer Lösung aus verschiedenen Bausteinen wird einfacher. Der Anspruch an die Universalspezialisten wird steigen.“

Mit einer entsprechend innovativen IT-Plattform können Volksbanken und Raiffeisenbanken bankindividuelle Multikanalstrategien realisieren und ihre Kunden auf allen Vertriebswegen ansprechen. „An dieser Stelle besteht Handlungsbedarf, denn nur 30 Prozent der Kunden von Volksbanken und Raiffeisenbanken wissen, dass ihre Bank verschiedene Vertriebskanäle anbietet“, so Martin Hose, Leiter Produktmanagement der Fiducia.

Der Round-Table zeigt den vollständigen Prozess – von der Strategiefindung bis zur Umsetzung, „denn die Lösungen in agree sind darauf ausgerichtet, die Multikanalstrategie der Banken vollständig und ohne Medienbrüche abzubilden“, erläutert Simone Bayer, im Produktmanagement der Fiducia verantwortlich für Online-Banking und Bankenportale. 

Dass neben dem Internet auch die Filiale ein wichtiger Baustein im Vertriebskanal-Mix darstellt, zeigen die Erfahrungen der Volksbank-Raiffeisenbank Riedlingen eG. „Unsere Berater steigern ihre Kompetenz durch die gezielte Nutzung von IT. Potenzialkriterien steuern die Kundenselektion für Beratungsgespräche. Der Retailkunde ist Motor für den Erfolg unseres Hauses“, so Reinhold Rehm, Bereichsleiter Privatkundenberatung und Vertrieb zur Erfolgsgeschichte seines Hauses. Dass die IT maßgeblich am Erfolg von Verkaufsgesprächen beteiligt ist, unterstreicht auch Norbert Nick, Leiter des Bereichs Beratung Coaching Training der Fiducia. Für ihn ist ein emotionaler Verkauf nur auf der Basis gesicherter und einfach verfügbarer Daten fair und erfolgreich.