Wie Banken mit innovativem Pricing die Preisschwellen der Kunden überwinden

Der Preisverfall ist deutlich spürbar, Neugeschäftsvolumen sind erheblich gesunken. „Banken dürfen sich bei der Kreditbepreisung nicht alleine auf die Risikokosten konzentrieren. Eine gezieltere Orientierung nach Markt und Kundensegment wird immer wichtiger“, erklärt Georg Wübker, Partner der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners. „Bei allen Banken steckt noch viel mehr drin“. Wenn die Preissensibilitäten der Kunden systematisch berücksichtigt würden, seien Margensteigerungen zwischen 10 bis 50 Basispunkten möglich. „Viele bestehende Preissysteme sind sowieso sehr undurchsichtig“, so Jörg Gutsche, Senior Consultant bei Simon-Kucher. „Warum dann keine individuellen Angebote je nach Preissensibilität machen? Das entspricht durchaus den Erwartungen der Kunden.“

Die Banking-Experten Wübker und Gutsche raten Bankmanagern in punkto Bepreisung zu folgendem Fünf-Punkte-Maßnahmenplan:

1. Kostentransparenz auf Kundenebene herstellen. Ohne Kostenüberblick können Sie keine Kredit-Bepreisung ausreichend darstellen.
2. Kundenpotenzial anhand von Daten analysieren. Identifizieren Sie Kundensegmente mit unterschiedlichem Kaufverhalten und schätzen Sie Preissensibilitäten ab.
3. Buy-In sichern. Realisieren Sie mittels einer Potenzialanalyse den Buy-In von Top-Management und Vertrieb.
4. Preissystem nach gewonnenen Erkenntnissen neu ordnen. Nach der Strukturierung folgt die Umsetzung: Verankern Sie das neue Preisprogramm in den Prozessen Ihrer Bank.
5. Nachhaltigkeit fördern. Richten Sie ein aussagekräftiges Berichtswesen ein und überprüfen und verbessern Sie Ihr neues Preissystem laufend.

Dr. Georg Wübker ist Partner und Global Head of Banking der globalen Strategieberatung Simon-Kucher & Partners, Strategy & Marketing Consultants. Der Bankenexperte leitet die Financial Services Aktivitäten weltweit
Dr. Jörg Gutsche ist Senior Consultant im Competence Center Banking bei Simon-Kucher & Partners in Bonn.
Das Banking-Team hat zahlreiche Fachbücher publiziert, u.a.
„Price Management in Financial Services: Smart Strategies for Growth“, Gower Publishing Ltd., Oktober 2008, 212 Seiten, gebunden, 83,99 Euro  (60,00 UK£), ISBN-13: 978-0-566-08821-6 und „Power Pricing für Banken: Wege aus der Ertragskrise“, Campus Verlag, 2. Aufl. 2008, 236 Seiten, 79,00 Euro, ISBN-13: 978-3-593-37963-0